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电商运营丨如何做出高转化率详情页?

来源:大发 | 时间:2019-01-12 人气:4974
  •   大家都知道电商是卖图片的,你的主图、详情做不好,绝大多数买家不会想到来咨询客服,而是直接跳失了。

      我曾经说过,详情其实现在对转化能够引起的效果并不是很大了,因为在如今90%以上的流量都是无线端流量来看,绝大多数类目买家无线秒能干什么?

      如今我们要做的,是想办法把详情页主图化,因此,今天说的是详情页的策划逻辑,其实也是第2张到第五张主图的策划逻辑。

      任何商品的销售都有一定的推销原理,详情页的策划也有法则可以利用,那就是经典的FABE销售法则。

      很多人可能会觉得,FABE法则是线下销售员的“专利”,但事实上,纵观电商平台上的高销量产品,绝大多数的详情页策划都遵循着这一法则。

      而FABE法则正是针对这4个问题来进行设计的。首先,F,特征,要解决的是买家最关心的问题,那就是:“这个产品有没有我想要的功能?”

      电子秤类的产品功能点会比较多,比如精准度、数据支持、充电方式、外观等,因此大家的第一张海报往往是除了展示产品大图外,同时会有差异化的核心卖点,比如,有的商家强调精准,有的强调充电方便,有的强调数据全面。

      在海报的下面,会针对产品的一些特征再展开来进行介绍。比如,服装接下来会展示材质、尺码等信息。

      这个优势,可以是产品技术的优势,价格的优势,品牌的优势,或者企业服务能力的优势等,找一个买家最关心或能在这里获得巨大利益的优势进行阐述。

      A是利益,是要告诉买家,购买我们的产品后能收获什么好处,解决哪些问题、哪些痛点。比如,南极人的一款电热毯的详情页就做的非常好,尤其是在对理想场景的描述上。它在详情页写到,我这款产品有断电保护,出差或者睡觉的时候忘关了,它会在连续开12个小时的时候自动断电,同时这款产品还可以防水阻燃,万一宝宝尿床了也不会有任何的危险。

      这里有个小技巧就是带入实际的产品使用场景,比如,照片打印机在A这个部分一般会放置宝宝成长纪念册、家庭照片墙等很温馨的画面;家居类产品会展示不同环境中的效果图,比如收纳柜,可以分别放置厨房、餐厅、书房、卧室的实际摆放效果图片。

      就是要增加买家对于我们产品的信息,比如,我们可以在这里放置其他买家的好评记录、官方的授权书、专利证书、质检报告、品牌线下专柜的图片等等,让买家能够在下单前更加地放心。

      FABE作为经典的销售法则,也是可以用于详情页的策划上的,具体方法就是,首先通过展示产品的关键特征和卖点,吸引买家继续往下浏览;其次通过展示差异化的优势,进一步让买家对我们的产品产生兴趣;紧接着要展示产品能够解决的问题和能够实现的功能、场景,让买家对于产品有更加直观化的印象;最后通过提供证明,比如售后承诺、证书等,打消买家的下单顾虑。

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